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故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。
——《吕氏春秋》
用最简练的文字表达所要表达的，结合用语习惯，上下文来就很容易理解：
闻：听；风：风度；察：观察；志：志向；德：德操。
通过观察某人的一言一行，可以从某些个侧面来了解对方的为人处世的态度与做事风格，进一步推断对方隐藏或显露出来的雄心壮志亦或野心，推断对方的品性。根据所了解到的信息，在与对方接触时，有针对性地实施相应的话术，随进应变，根据当时的场景、氛围，注意说话的语气语调，与对方同步同频，就很容易打动对方。这样，接下来的各种操作就顺理成章了。
销售，不是随意任意地想起什么就和对方聊什么。在接触目标人物之前，首先需要对其进行分析、调研，如果之前有接触，还需要参考之前的所有资料，推断客户可能提出的各种问题，亦或刁难。在闲聊中，如果离中心话题过远，可以适当提示，或用小技巧巧妙地将话题拉回来。对于第一次提问，了解不到的信息，可以在之后闲聊时，对方放松警惕时，换过角度，从其他侧面来打听。收集到的有效信息越多，对整体市场的把握就越到位，就越有利于之后各项跟进工作的展开。
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